Viager : comment vendre au mieux ?

Viager : comment vendre au mieux ?

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Contrairement aux particuliers, les professionnels n’achètent que dans les grandes villes, et il peut arriver qu’ils ferment leur fonds.

Par Laurence Boccara Publié aujourd’hui à 06h00

Temps de Lecture 4 min.

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Le Viager est un film français réalisé par Pierre Tchernia, co-auteur du scénario avec René Goscinny, sorti en 1972. Dans ce film, Louis Martinet (Michel Serrault) vend sa maison de Saint-Tropez en viager à Emile Galipeau (Jean-Pierre Darras). Alors que les années passent, non seulement Martinet garde bon pied bon œil, mais sa santé s’améliore sous le soleil provençal, au désespoir de la famille Galipeau.

Le Viager est un film français réalisé par Pierre Tchernia, co-auteur du scénario avec René Goscinny, sorti en 1972. Dans ce film, Louis Martinet (Michel Serrault) vend sa maison de Saint-Tropez en viager à Emile Galipeau (Jean-Pierre Darras). Alors que les années passent, non seulement Martinet garde bon pied bon œil, mais sa santé s’améliore sous le soleil provençal, au désespoir de la famille Galipeau. LES FILMS DARGAUD / Ronald Grant Archive/The Ronald Grant Archive / Photononstop

La résidence principale de certains seniors représente l’essentiel, voire la totalité, de leur patrimoine. Ainsi, une cession en viager s’impose parfois comme la seule solution pour dégager des liquidités de son vivant.

Avec ce type de transaction, c’est l’assurance de rester chez soi, d’empocher une somme importante (le bouquet) dès la signature de l’acte et de percevoir une rente viagère jusqu’à la fin de ses jours. Cet afflux de trésorerie est parfois bienvenu pour compléter une retraite trop juste, protéger son conjoint, améliorer son train de vie, réaliser des travaux de maintien à domicile ou encore aider ses enfants ou ses petits-enfants.

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Deux profils d’acheteurs de viager sont susceptibles de se présenter à un propriétaire. Il y a d’abord, le particulier qui, à l’occasion d’une vente de gré à gré, achète un seul bien. Récemment arrivé sur ce marché de niche, l’investisseur institutionnel, souvent une mutuelle (Corem, UMR) ou une compagnie d’assurances (Apicil), est acheteur dans le but de constituer un fonds viager. C’est, par exemple, le cas de Certivia et de ViaGénérations.

La mission et la stratégie de ces acteurs professionnels consistent à se bâtir un portefeuille de dizaines, voire de centaines de biens en viager dans le but de diversifier le risque de mortalité et de générer, à terme, de la performance. « Techniquement, choisir de céder à une personne physique ou morale ne change rien au scénario pour un senior », affirme Marc Bertrand, président de La Française REM, le gestionnaire d’actifs du fonds Certivia. Néanmoins, dans la pratique, quelques différences existent.

Approche affective

« En quête de rendement, l’investisseur professionnel adopte une approche pragmatique et sans affect du bien convoité », indique Igal Natan, coprésident de Renée Costes Viager. Cet acheteur va se référer à un prix de marché, pratiquera une décote selon l’espérance de vie de l’occupant. Une fois le logement dit, pudiquement, « libéré », il sera systématiquement vendu pour empocher une potentielle plus-value à destination des porteurs de parts du fonds. Avec cet état d’esprit, l’offre d’achat du professionnel est généralement ferme, non négociable et parfois même sous-cotée.

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En revanche, un particulier met parfois dans cette transaction davantage de subjectivité. « Certains acheteurs ont une vision patrimoniale à long terme. Ils pensent un jour habiter le bien ou, à terme, le louer. Bref, le conserver dans leur patrimoine », explique Eric Guillaume, fondateur de Virage-Viager, une société de conseil pour la création de fonds.

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